設(shè)計(jì)師，更應(yīng)不止于渠道。

圖片來(lái)自“123RF”

【編者按】從銷售角度看，雖然市場(chǎng)拓展人員把設(shè)計(jì)師稱之為“渠道”并無(wú)不妥，但是設(shè)計(jì)師自認(rèn)為是一種“渠道”就有了本質(zhì)的差別，尤其是心態(tài)的差別。畢竟返傭問題是一把雙面刀，造福了自己，但是可能傷害了市場(chǎng)。做好的設(shè)計(jì)，才是行業(yè)的出路。

在家居業(yè)，室內(nèi)設(shè)計(jì)師群體是一群特別的存在。他們是連接產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)鍵一環(huán)，是美好家居空間的最后托底。但同時(shí)，他們也背負(fù)了過多與這個(gè)職業(yè)并不對(duì)稱的責(zé)任，并由此演化出了中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)有的設(shè)計(jì)師生存群像。

本期今日家具以大約100名室內(nèi)設(shè)計(jì)師為調(diào)研樣本，分不同維度調(diào)研了當(dāng)下設(shè)計(jì)師的生存狀況和需求，并試圖探討以下幾個(gè)問題：

當(dāng)今室內(nèi)設(shè)計(jì)師的生存狀況如何?

作為一種“渠道”，設(shè)計(jì)師不同收費(fèi)模式背后的動(dòng)因如何?

地位始終尷尬的設(shè)計(jì)師“扣點(diǎn)或返傭”，該如何看待?

未來(lái)如何達(dá)到更為理想的設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者、制造商(經(jīng)銷商)關(guān)系?

本次調(diào)研的設(shè)計(jì)師群體中，既包括了家裝公司設(shè)計(jì)師(占比約26%)、獨(dú)立設(shè)計(jì)師/工作室(占比約42%)，也包括了家居門店設(shè)計(jì)師(占比約11%)，以及軟裝設(shè)計(jì)師(占比約14%)。

在年齡分布中26歲~35歲占據(jù)總數(shù)的約70%，36歲以上的占比約21%，25歲以下的占比約9%。可以說(shuō)，被調(diào)研對(duì)象的絕大部分都為當(dāng)今室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的中堅(jiān)群體。(見圖1)

對(duì)應(yīng)的職位分布為：48%的被調(diào)研對(duì)象為普通設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)主管或總監(jiān)占比約19%，而創(chuàng)始人或創(chuàng)始合伙人占比約32%。

這也基本呼應(yīng)了設(shè)計(jì)師群體的經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g。一般來(lái)說(shuō)，家裝設(shè)計(jì)師的門檻不高，但需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累和極強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。從調(diào)研樣本來(lái)看，6年時(shí)間是從普通設(shè)計(jì)師到設(shè)計(jì)主管/總監(jiān)甚至單獨(dú)創(chuàng)立設(shè)計(jì)工作室機(jī)構(gòu)的常規(guī)門檻。實(shí)際上，在后續(xù)的調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，有很大部分設(shè)計(jì)師都有著很強(qiáng)的意愿成立個(gè)人設(shè)計(jì)工作室。(見圖2)

室內(nèi)設(shè)計(jì)師：各不相同的生存之道

近兩年我們看到越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，整個(gè)行業(yè)甚至全社會(huì)對(duì)于設(shè)計(jì)的關(guān)注度都在顯著提升。其中的重要原因在于經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平達(dá)到一定程度后，“設(shè)計(jì)”作為一種解決方案會(huì)被日益重視，尤其是在日常生活領(lǐng)域。

但室內(nèi)設(shè)計(jì)師們的生存狀況如何?他們有著怎樣不同的生存模式?根據(jù)了解，以業(yè)務(wù)模式來(lái)分類，室內(nèi)設(shè)計(jì)師可以分為3個(gè)類型：(見表1)

第一類是常見的門店設(shè)計(jì)師，他們具備一定的設(shè)計(jì)能力，但主要為門店的產(chǎn)品銷售服務(wù)，其中有一部分就是由原先的門店導(dǎo)購(gòu)升級(jí)而來(lái)，這類設(shè)計(jì)師在定制、大家居門店尤其普遍。

第二類為家裝設(shè)計(jì)師，主要提供空間設(shè)計(jì)+施工服務(wù)。他們不但幫助業(yè)主做戶型空間設(shè)計(jì)，還要協(xié)助方案的落地，甚至承擔(dān)部分監(jiān)理服務(wù)，并與品牌商或經(jīng)銷商合作，為業(yè)主提供產(chǎn)品采購(gòu)服務(wù)或建議，收取部分傭金。

第三類則是室內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)師們。這類機(jī)構(gòu)也分為兩種。一種為僅提供“純?cè)O(shè)計(jì)”服務(wù)，也就是通過設(shè)計(jì)圖來(lái)銷售自己的“設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)”，但會(huì)為業(yè)主免費(fèi)提供后續(xù)的附加服務(wù)——如選材、施工監(jiān)督、軟裝顧問等等，屬于更高階段的設(shè)計(jì)服務(wù)。

另一種則是通過設(shè)計(jì)方案附帶銷售建材或家具產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可能是采購(gòu)自合作商家的產(chǎn)品，也可能是設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)所代理的品牌，最終融合到方案中一同呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

實(shí)際上，設(shè)計(jì)師尤其是室內(nèi)設(shè)計(jì)師的知識(shí)面、處理問題的能力要非常強(qiáng)。大部分設(shè)計(jì)師的工作節(jié)奏和任務(wù)量都非常繁忙，他們一方面需要接待客戶、洽談、提供設(shè)計(jì)方案，有的還要整理合同、現(xiàn)場(chǎng)量房、陪客戶選材、跟進(jìn)裝修和監(jiān)督施工和驗(yàn)收，以及日常溝通等等?？梢哉f(shuō)，設(shè)計(jì)師幾乎是“十八般武藝，樣樣精通”。

而在調(diào)研中，有近54%的調(diào)研對(duì)象涉及到了從設(shè)計(jì)方案到施工、家具軟裝的全部流程，有近20%的調(diào)研對(duì)象業(yè)務(wù)中，包括設(shè)計(jì)方案和落地施工，而有近27%的調(diào)研對(duì)象僅提供方案設(shè)計(jì)服務(wù)，不負(fù)責(zé)施工落地，但可監(jiān)督施工或推薦產(chǎn)品等。(見圖3)

這一方面表示，消費(fèi)者對(duì)于家裝設(shè)計(jì)方案的全流程都有著強(qiáng)烈的一站式需求，另一方面也說(shuō)明，設(shè)計(jì)師的意見對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)十分重要。

設(shè)計(jì)達(dá)人們，哪類產(chǎn)品最常被咨詢?

“在幫業(yè)主做家居裝修搭配的過程中，業(yè)主更多會(huì)咨詢哪類產(chǎn)品的購(gòu)買意見?”的回答中，我們看到消費(fèi)者在某些品類會(huì)特別關(guān)注設(shè)計(jì)師的意見，比如瓷磚、地板等建材是被咨詢最多的產(chǎn)品。(見圖4)

其次是櫥柜、衣柜、電視柜等柜類產(chǎn)品，接下來(lái)是木門、吊頂、護(hù)墻板。這些建材產(chǎn)品有著更高的選購(gòu)門檻，涉及到更多的材料、尺寸、安裝等等專業(yè)知識(shí)。

而窗簾、龍頭、花灑這些配件，一般由消費(fèi)者自行采購(gòu)。而在沙發(fā)(50%)，餐桌椅和茶幾(46%)和軟床、床墊(29%)的幾個(gè)品類中，設(shè)計(jì)師被咨詢的熱度要低一些。

在多選題“近1~2年的案例經(jīng)驗(yàn)中，哪一類風(fēng)格的家居更受歡迎?”的問題下，我們也看到了終端消費(fèi)者家居裝修的一些偏好。其中，現(xiàn)代時(shí)尚類家居有著最高的票數(shù)——70%，其次為新中式風(fēng)格約52%，以及意式輕奢風(fēng)格占比37.5%。當(dāng)然也有部分設(shè)計(jì)師認(rèn)為，設(shè)計(jì)不應(yīng)該被“風(fēng)格”所限制，去風(fēng)格化的設(shè)計(jì)也十分重要。(見圖5)

室內(nèi)設(shè)計(jì)師生存群像：收不收“返傭”，誰(shuí)說(shuō)了算?

正是由于存在不同的設(shè)計(jì)師生存方式，中國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)域才有著許多獨(dú)特的問題可以探討，尤其是在不同服務(wù)模式、收費(fèi)方式等方面，凸顯了這個(gè)龐大而模糊的群體中的分化。

在“您平均每個(gè)月服務(wù)多少位業(yè)主?”(若是工作室則將總數(shù)平均到每人)的問題下，有超過62%的被調(diào)查者每月服務(wù)1~3家。實(shí)際上，這也和前文的獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室占比42%有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。一般來(lái)說(shuō)這類工作室在每個(gè)項(xiàng)目上愿意做精、做透，非常注重口碑。(見圖6)

此外，每月服務(wù)4~6家的被調(diào)查者占比為32%，而7家以上的僅占比約5.3%?？梢?，家裝/室內(nèi)設(shè)計(jì)師是一個(gè)流程復(fù)雜、對(duì)人工依賴非常強(qiáng)的行業(yè)。

而在“收取返傭”的問題下(在為業(yè)主做設(shè)計(jì)方案后，涉及到采購(gòu)的部分您會(huì)向商家/品牌收取一定比例返傭嗎?)，我們看到出現(xiàn)了較大的“模糊地帶”。(見圖7)

有32%的設(shè)計(jì)師表示“會(huì)收取一定比例”，有25%的設(shè)計(jì)師表示“不收取返傭，設(shè)計(jì)費(fèi)是全部收入”，但有近43%的設(shè)計(jì)師卻表示“看情況，可收可不收”。

也就是說(shuō)，有相當(dāng)一大部分設(shè)計(jì)師對(duì)于“返傭”這件事的態(tài)度是相對(duì)搖擺甚至矛盾的——什么樣的情況下該收，什么樣的情況下又可以不收?這是一個(gè)相對(duì)游離的地帶。

一位不愿具名的室內(nèi)設(shè)計(jì)師告訴我們：是不是收返傭，首先是要看采購(gòu)產(chǎn)品的類型，比如一些相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格透明的產(chǎn)品(如木門或淘寶燈具等);其次，大部分品牌廠商或經(jīng)銷商都會(huì)和家裝公司或工作室直接簽訂返傭比例，由家裝公司對(duì)每位設(shè)計(jì)師進(jìn)行業(yè)績(jī)核算后酌情發(fā)放。當(dāng)然，還有一類是親近的朋友之間也不收。

那么，“帶貨返傭”的收入，可以占到設(shè)計(jì)師總收入的多大比例?根據(jù)調(diào)查，有超過71%的設(shè)計(jì)師所得返傭收入并不高，僅占總收入的20%以下。有21%的設(shè)計(jì)師返傭收入占總收入的21%~50%。(見圖8)

實(shí)際上，在5~10年前設(shè)計(jì)師帶貨返傭的情況還非常普遍，甚至成為許多設(shè)計(jì)師的主要收入來(lái)源。但今天，家裝設(shè)計(jì)的收費(fèi)模式在逐漸透明化，這也是行業(yè)的一種進(jìn)步。

地位尷尬的“扣點(diǎn)或返傭”，該如何看待?

正如前述所說(shuō)，很多設(shè)計(jì)師對(duì)于是否收取返傭都有著較大的權(quán)衡和取舍空間。但作為行業(yè)依然普遍存在的現(xiàn)象，不同的人群是怎樣看待的?

首先不得不承認(rèn)的是，對(duì)許多工作經(jīng)驗(yàn)不是很長(zhǎng)的家裝設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，僅僅依靠設(shè)計(jì)圖紙或者跑項(xiàng)目工地等等，往往收入會(huì)很低。我們了解到，普通的家裝設(shè)計(jì)師在剛?cè)胄械?~3年內(nèi)，起步工資往往在5000以下。

他們不僅有著極高的業(yè)績(jī)考核壓力，繁重的工作任務(wù)也讓他們的工作時(shí)間超出平常很多。甚至有設(shè)計(jì)師開玩笑，“一天24小時(shí)除了吃飯睡覺，都是給客戶的。”這個(gè)時(shí)候，扣點(diǎn)或者返傭?qū)λ麄儊?lái)說(shuō)往往是改善生活質(zhì)量的重要來(lái)源。

根據(jù)調(diào)查，在室內(nèi)或軟裝設(shè)計(jì)師行業(yè)中，包含工資、獎(jiǎng)金、返傭等在內(nèi)，年收入在15萬(wàn)以下的設(shè)計(jì)師占比達(dá)到近34%，如果在一個(gè)省會(huì)城市其實(shí)并不高。年收入在15萬(wàn)~30萬(wàn)之間的設(shè)計(jì)師，占比也為約34%。也就是說(shuō)，年收入在30萬(wàn)以下的設(shè)計(jì)師占到被調(diào)研對(duì)象的68%。(見圖9)

然而，在室內(nèi)設(shè)計(jì)師這個(gè)領(lǐng)域又細(xì)分出的不同角色類型(家裝設(shè)計(jì)師、門店設(shè)計(jì)師、獨(dú)立工設(shè)計(jì)工作室等)，不同的人對(duì)于設(shè)計(jì)返傭的看法也是差異巨大。

有近60%的被調(diào)查者表示，設(shè)計(jì)師收取返傭是合理的。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師“拿貨”往往更具性價(jià)比，眼光也更專業(yè)。有近36%的被調(diào)查者表示“不評(píng)價(jià)，行業(yè)規(guī)則就是如此”。而從另一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師的角度來(lái)看，雖然不反對(duì)這種收費(fèi)方式，但不認(rèn)可或者鼓勵(lì)。(見圖10)

不同收費(fèi)模式背后，動(dòng)因如何?

我們很難說(shuō)設(shè)計(jì)師收取“扣點(diǎn)或返傭”是對(duì)或者不對(duì)，實(shí)際上這正是國(guó)內(nèi)家裝領(lǐng)域多元化發(fā)展的證明。但為何會(huì)產(chǎn)生這種收費(fèi)模式?家裝設(shè)計(jì)師到底該不該收費(fèi)?

我們向被調(diào)查者問了這樣一個(gè)問題——您認(rèn)為業(yè)主是否應(yīng)該為設(shè)計(jì)圖紙付費(fèi)?從這個(gè)問題的答案中，或許可以看到問題產(chǎn)生的必然性。

有高達(dá)近84%的設(shè)計(jì)師都認(rèn)為，消費(fèi)者應(yīng)該為設(shè)計(jì)圖紙付費(fèi)，說(shuō)明設(shè)計(jì)師對(duì)于自身價(jià)值的認(rèn)知非常清晰。但也有14.29%的設(shè)計(jì)師認(rèn)為，雖然應(yīng)該付費(fèi)，現(xiàn)實(shí)情況則是很少由業(yè)主愿意為圖紙單獨(dú)付費(fèi)。(見圖11)

在爾本設(shè)計(jì)工作室張浩南看來(lái)，這在過去幾乎是一個(gè)無(wú)解的問題。但隨著消費(fèi)意識(shí)的覺醒，也有部分消費(fèi)者開始認(rèn)識(shí)到“設(shè)計(jì)”的價(jià)值，關(guān)鍵是設(shè)計(jì)師如何讓消費(fèi)者放心、滿意。我們了解到，他正帶著一個(gè)小團(tuán)隊(duì)在摸索著將設(shè)計(jì)圖紙的標(biāo)準(zhǔn)和更好的量化。例如，在為業(yè)主提供一整套的施工深化方案后，包括具體的采購(gòu)清單后，他們還會(huì)通過多年的經(jīng)驗(yàn)將口碑和服務(wù)品質(zhì)較好的施工隊(duì)伍介紹給客戶，同時(shí)他們也會(huì)給到施工團(tuán)隊(duì)最大程度的詳細(xì)施工說(shuō)明，減少失誤。

而定位“軟裝設(shè)計(jì)采購(gòu)助手”的杭州美間科技，則將自己的視野放到了軟裝采購(gòu)的透明化上。零壹城市建筑事務(wù)所創(chuàng)始人、同時(shí)也是美間科技的創(chuàng)始人，阮昊認(rèn)為可以通過打造一個(gè)開放的設(shè)計(jì)師采購(gòu)平臺(tái)，透明的返傭標(biāo)準(zhǔn)，一方面為廠家提供一個(gè)新的渠道入口，另一方面也幫助設(shè)計(jì)師更好的提供產(chǎn)品，并創(chuàng)造收入。

因此我們也看到，在家裝設(shè)計(jì)更加高效、透明、標(biāo)準(zhǔn)化的道路上，有越來(lái)越多的年輕人愿意去嘗試打破舊規(guī)則，試圖建立更加可持續(xù)的、多贏的服務(wù)模式，這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)尤為值得鼓勵(lì)。

“設(shè)計(jì)師渠道”究竟該怎么做?

在流量日漸分散且高成本的情況下，室內(nèi)設(shè)計(jì)師作為產(chǎn)品與消費(fèi)者連接的關(guān)鍵紐帶，受重視程度比以往高出了很多。“設(shè)計(jì)師渠道”也被越來(lái)越多的提起和重視，甚至已經(jīng)成為一些家居品牌的首選渠道。

但“設(shè)計(jì)師渠道”究竟該怎么做?其實(shí)大家都在“摸著石頭過河”。因此，本次調(diào)查問卷也針對(duì)性的提出了相關(guān)問題。

在問題“作為設(shè)計(jì)師，您更歡迎品牌方舉辦哪類活動(dòng)?”(多選)時(shí)，可以看到室內(nèi)設(shè)計(jì)師對(duì)于各類活動(dòng)都有一定的需求。

其中，“邀請(qǐng)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師作分享和講座”的被選擇率高達(dá)71%，此外，則是“組織設(shè)計(jì)師到國(guó)外游學(xué)”高達(dá)57%，說(shuō)明學(xué)習(xí)、分享依然是設(shè)計(jì)師群體們的主要需求之一。

而“組織到工廠/生產(chǎn)基地的學(xué)習(xí)交流”項(xiàng)目，也得到了高達(dá)48%的選擇率，說(shuō)明越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師開始對(duì)產(chǎn)品、工藝等知識(shí)感興趣。最后才是“冠名舉辦設(shè)計(jì)大賽、設(shè)獎(jiǎng)金”，為30%左右。當(dāng)然，在選項(xiàng)“不需要辦活動(dòng)，產(chǎn)品好就行”這一項(xiàng)，也有12%的選擇率。

實(shí)際上，越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師開始注重自我提升，豐富和提高自己的專業(yè)水平。同樣在調(diào)查中，近77%的設(shè)計(jì)師表示“不擔(dān)心未來(lái)設(shè)計(jì)師被人工智能，或者其他工具所威脅甚至替代”，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是非常個(gè)性化的服務(wù)。(見圖12)

設(shè)計(jì)師：更應(yīng)不止于渠道

設(shè)計(jì)師群體作為一種“渠道”，具有著超高的效率。正如美間設(shè)計(jì)創(chuàng)始人阮昊所說(shuō)，“對(duì)線下品牌來(lái)說(shuō)，門店流量成本過高，設(shè)計(jì)師渠道就變成了他們一個(gè)非常重要的人口。因?yàn)榧揖有袠I(yè)本身是“低頻”屬性，大部分的C端客戶8~10年可能會(huì)需要做一次軟裝，但設(shè)計(jì)師每個(gè)月都會(huì)重復(fù)地去設(shè)計(jì)、采購(gòu)，他們才是高頻人群。對(duì)門店來(lái)說(shuō)，抓住了一個(gè)設(shè)計(jì)師相當(dāng)于抓住了100甚至1000個(gè)C端客戶。”

而在斯淼設(shè)計(jì)創(chuàng)始人吳斌看來(lái)，從銷售角度看，雖然市場(chǎng)拓展人員把設(shè)計(jì)師稱之為“渠道”并無(wú)不妥，但是設(shè)計(jì)師自認(rèn)為是一種“渠道”就有了本質(zhì)的差別，尤其是心態(tài)的差別。畢竟返傭問題是一把雙面刀，造福了自己，但是可能傷害了市場(chǎng)。所以，長(zhǎng)線來(lái)看還是傷害了行業(yè)本身。做好的設(shè)計(jì)才是行業(yè)的出路，擁有設(shè)計(jì)的話語(yǔ)權(quán)，何愁沒有利益?

而參考國(guó)外尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家，設(shè)計(jì)師的收入往往來(lái)自完整的一條產(chǎn)業(yè)鏈條收益，包括外觀授權(quán)專利費(fèi)，家具廠商的合作分成(如恩和MOROSO的合作就是一個(gè)很好的案例)、方案費(fèi)等等。

因?yàn)樗麄儞碛蟹浅Ｍ陚涞慕逃到y(tǒng)和美學(xué)系統(tǒng)，掌握著頂層設(shè)計(jì)的一定話語(yǔ)權(quán)，可以做全球的項(xiàng)目，而且經(jīng)常是從建筑就開始操刀一直到最后的室內(nèi)陳設(shè)，既保證了設(shè)計(jì)的完整性也保證了收益，還容易出作品。而國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師則受限于市場(chǎng)和專業(yè)度，很少能用這種方式獨(dú)立完成一個(gè)項(xiàng)目。

而這，或許正是設(shè)計(jì)師們需要努力的方向，更是未來(lái)整個(gè)家裝行業(yè)的努力和前進(jìn)方向。

關(guān)鍵詞： 室內(nèi)設(shè)計(jì)師