數(shù)據(jù)顯示，2019上半年全國精/全裝修商品住宅開盤規(guī)模接近100萬套，同比增長率達(dá)20%。毫無疑問，工程集采已成為陶企們的新賽道，宏宇、冠珠、東鵬、蒙娜麗莎、歐神諾、斯米克等陶企都在積極布局。

為搶占更多市場份額，陶企們紛紛使出大招，在產(chǎn)品、經(jīng)銷模式、跨界合作等方面各顯神通。宏宇花崗巖、冠珠大板、蒙娜麗莎薄板、斯米克健康板，各大“工程產(chǎn)品”已成銷售利器;東鵬提出“重賦能、重扶持”，扶持大客戶的戰(zhàn)略……在這場工程渠道pk戰(zhàn)中，誰能成功占據(jù)C位?

宏宇

與21家知名房企達(dá)成合作，戶外磚受青睞

在工程渠道上，宏宇此前幾年一向低調(diào)，然而一朝發(fā)力就勢不可擋。

2017年簽下融創(chuàng)、新城控股，2018年簽下萬科，2019年接連與紅星地產(chǎn)、中國金茂、華僑城集團(tuán)、禹洲集團(tuán)、奧園集團(tuán)達(dá)成合作……截至目前，宏宇已與21家知名房企達(dá)成戰(zhàn)略合作。

以碧桂園為例。2019年，碧桂園董事局主席楊國強(qiáng)兩次帶隊前往宏宇選磚，宏宇在清遠(yuǎn)基地特意設(shè)置了碧桂園專倉。雙方來往密切。

為開拓工程業(yè)務(wù)，宏宇在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也下足了功夫。作為公認(rèn)的廣場磚第一品牌，宏宇在戶外磚領(lǐng)域深耕已久。2019年7月8日，宏宇憑借戶外景觀磚與雅居樂達(dá)成戰(zhàn)略合作。

近來，宏宇的另一個新產(chǎn)品“花崗巖瓷磚”引起廣泛關(guān)注和市場好評。2019年7月16日，宏宇新品“花崗巖瓷磚”通過專家驗(yàn)證，科技成果達(dá)到“國際先進(jìn)水平”。據(jù)介紹，花崗巖瓷磚由于最大程度地保留了花崗巖石材的自然粗獷、結(jié)實(shí)耐用，可廣泛應(yīng)用于商業(yè)街、樓盤公園、景區(qū)、市政工程、高端公館等場所。

此外，宏宇生產(chǎn)基地也對供應(yīng)鏈做出大刀闊斧的改革。2019年5月31日，在中國陶瓷綠色發(fā)展與智能制造聯(lián)盟、陶城報聯(lián)合舉辦的“2019中國陶瓷行業(yè)采購招標(biāo)大會【宏宇專場】”上，宏宇生產(chǎn)物資采購部經(jīng)理馮英強(qiáng)就邀請供應(yīng)商和陶瓷廠家一樣朝標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、精細(xì)化管理發(fā)展，和陶瓷廠家一起提高市場競爭力。

冠珠

提供“一站式服務(wù)”，陶瓷大板成“新寵”

冠珠已接連取得北京首都國際機(jī)場、上海復(fù)旦大學(xué)、廣州獵德新村、深圳南方博時基金大廈、迪拜DANET MALL等重點(diǎn)工程項(xiàng)目，其工程渠道業(yè)務(wù)正在穩(wěn)步推進(jìn)中。

產(chǎn)品上，冠珠陶瓷巖板是工程項(xiàng)目的重要選材之一。2019年 4月的潭洲陶瓷展上，冠珠展出的魔術(shù)師巖板得到楊國強(qiáng)的認(rèn)可;2019年6月，冠珠與深圳南方博時基金大廈達(dá)成合作，為由已故的普利茲克獎得主漢斯·霍萊因及Christoph Monschein設(shè)計的超高寫字樓打造氣派門面;2019年7月，冠珠大板與碧桂園智造順德機(jī)器人谷項(xiàng)目取得合作。

據(jù)介紹，冠珠大板是由冠珠智能工廠支持下研發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，擁有3200×1600(mm)的規(guī)格和自然連紋的鋪貼效果，除了具備大理石的裝飾效果外，還擁有防滑、耐臟、耐磨、耐高低溫、耐腐蝕等物理性能。

除此外，作為行業(yè)新型產(chǎn)品的冠珠大板，在產(chǎn)品的選品、切割加工、運(yùn)輸?shù)戒佡N等工序上，冠珠都能提供一站式服務(wù)。在項(xiàng)目建設(shè)過程中，其一站式服務(wù)多次獲得項(xiàng)目方的認(rèn)可。

東鵬

傳統(tǒng)渠道與精裝渠道的比例，在未來3-5年可能倒過來

2019年1月，東鵬控股董事長何新明接受陶城報采訪時表示，東鵬的傳統(tǒng)渠道和新(精裝、整裝)渠道比例為6:4，而這個比例在3-5年之后可能會倒過來，傳統(tǒng)渠道的比例會逐步縮小。

2019年，在工程渠道的開拓上，東鵬提出“工程突破”戰(zhàn)略：一、在工程板塊，重賦能、重扶持，對戰(zhàn)略地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、企業(yè)總部等工程項(xiàng)目加大投入力度;二、優(yōu)化工程中心架構(gòu)，把大客戶做大做強(qiáng)，對于100強(qiáng)企業(yè)、100強(qiáng)地產(chǎn)的工程項(xiàng)目，發(fā)揮工程中心勢能，打開新天地。

2019年7月8日，何新明在東鵬瓷磚事業(yè)部半年度總結(jié)大會上表示，東鵬上半年的“工程突破”戰(zhàn)略初見成效，為下半年的提速打下了基礎(chǔ)。他同時提出，2019下半年的形勢將延續(xù)去年趨于平穩(wěn)，房地產(chǎn)業(yè)一二線城市稍有疲軟，三四線城市剛性需求不減。

對于下半年的任務(wù)指示，何新明提出，工程渠道應(yīng)取得突破，重點(diǎn)做好戰(zhàn)略大客戶、商業(yè)連鎖、干掛瓷板業(yè)務(wù)，支持經(jīng)銷商做大工程;做好供應(yīng)鏈管理，做到更好服務(wù)、更專業(yè)。

“精裝房集采對產(chǎn)品質(zhì)量的要求比其他渠道更高，大部分項(xiàng)目都指定品牌供貨，搞砸了就完蛋了。”提到工程集采渠道，何新明認(rèn)為這對陶企是更大的挑戰(zhàn)。他表示，“碧桂園的老板親自抓產(chǎn)品，像恒大、萬科等，越大的地產(chǎn)公司對產(chǎn)品要求越嚴(yán)格，門檻很高，不是品牌都進(jìn)不去，而且地產(chǎn)公司的議價能力也很強(qiáng)，給不了高價，重在有規(guī)模、量大。這就需要企業(yè)自己去衡量，產(chǎn)品又要好，要便宜，還要服務(wù)水平高，這其實(shí)對我們來說是更大的挑戰(zhàn)。”

目前，東鵬的工程項(xiàng)目也在穩(wěn)步推進(jìn)中，北京大興機(jī)場、港珠澳大橋、北京奧運(yùn)場館等知名地標(biāo)項(xiàng)目，都能看到東鵬瓷磚的身影。

蒙娜麗莎

經(jīng)銷商分為零售和地方性房地產(chǎn)業(yè)務(wù)

對于工程渠道，蒙娜麗莎已有豐富經(jīng)驗(yàn)：2014年，與萬科達(dá)成合作;2015年，與碧桂園達(dá)成合作;與保利的合作更久，從2014年起蒙娜麗莎便獲得保利地產(chǎn)優(yōu)秀供應(yīng)商稱號。此外，雅居樂、中糧置地、中誠聯(lián)盟等也都是其工程客戶。

蒙娜麗莎主要產(chǎn)品陶瓷大板的大部分客戶都為知名房地產(chǎn)開發(fā)公司，銷售模式上也分為經(jīng)銷模式和工程模式兩大類。

2018年，蒙娜麗莎營收32.08億元，同比增長11.02%，其中一大原因便是重點(diǎn)房地產(chǎn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)合作業(yè)績穩(wěn)定增長。報告提到，憑借豐富的向大型工程供貨的經(jīng)驗(yàn)，蒙娜麗莎已進(jìn)入全國范圍內(nèi)一系列代表性工程項(xiàng)目，如港珠澳大橋工程等，與碧桂園、萬科、 保利、恒大、中海等一批大型房地產(chǎn)商有較好的合作，并且在全國產(chǎn)生了一批樣板工程，產(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。

隨著房地產(chǎn)業(yè)務(wù)不斷提升，蒙娜麗莎的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)也逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶酆偷胤叫苑康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)。7月15日，在由興業(yè)證券、南方基金、新華基金、東吳證券、中國人保資管、長江證券、中融基金等12家機(jī)構(gòu)組成的調(diào)研項(xiàng)目上，蒙娜麗莎表示，目前其經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分為零售和地方性房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商通過參與地方性房地產(chǎn)項(xiàng)目供貨帶動其銷量的增長;終端經(jīng)銷競爭將更加關(guān)注產(chǎn)品、品牌知名度、生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)等要素的競爭，將有利于品牌企業(yè)。

2019年，蒙娜麗莎主推的新品“七星珍石”系列陶瓷大板更是以“適合五星級酒店”作為主打宣傳，該系列擁有1800×900(mm)大規(guī)格尺寸，紋理流暢大方，幾乎看不到拼貼處的縫隙。

歐神諾

2018年碧桂園買單20.41億，工程渠道穩(wěn)步增長

在工程渠道的布局上，歐神諾也屬于“老牌玩家”。

2014年，歐神諾的自營工程渠道占比便達(dá)到60%;2017年，其工程銷售同比增長40.75%;2018年，歐神諾僅面向碧桂園的銷售額便達(dá)到20億左右，占全年銷售額的47.36%。這5年間，歐神諾的年營收也從16.06億元增長至36.81億元，其中工程渠道的拓展無疑是拉動銷售增長的最大動力。

2018年，歐神諾營收同比增長53.36%。財報表示，增長的原因主要在于工程渠道的穩(wěn)步推進(jìn)。根據(jù)財報，2018年歐神諾不但繼續(xù)保持與碧桂園、萬科、恒大等存量客戶的合作份額大幅增長，還與新增客戶雅居樂、榮盛、富力、旭輝、華潤置地等大型開發(fā)商重新構(gòu)建了戰(zhàn)略合作關(guān)系，深化促進(jìn)公司快速發(fā)展。

2019年，帝歐家居仍以工程渠道布局為重點(diǎn)，一方面繼續(xù)保持存量客戶的合作份額大幅增長，同時積極與各大中型開發(fā)商重新構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系;另一方面，逐步推進(jìn)與大型設(shè)計院、市政工程、品牌專賣連鎖等的戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步鞏固歐神諾在自營工程的領(lǐng)先地位。

悅心健康(斯米克)

新增戰(zhàn)略大客戶超20家，直營工程、經(jīng)銷工程增長較大

斯米克也是工程渠道的“老牌選手”之一，2004年起，其銷售客戶構(gòu)成中，工程客戶的占比便最高。2004年-2006年，斯米克來自工程客戶的銷售收入金額為3.78億、3.82億、4.17億，占當(dāng)年產(chǎn)品收入的比重分別為 52.72%、51.38%、 52.59%。2006年，在工程領(lǐng)域，斯米克便在全國有 500 余家銷售網(wǎng)點(diǎn)，近 200 家工程經(jīng)銷商和 VIP 合作伙伴。

2015年起，斯米克雖然轉(zhuǎn)型大健康業(yè)務(wù)，但瓷磚業(yè)務(wù)始終占比90%左右。2018年，斯米克營收、凈利潤同比分別增長8.6%、20.70%。財報顯示，其增長原因主要在于瓷磚板塊的提升：這一年，斯米克積極拓展工程銷售渠道，新增戰(zhàn)略大客戶超20家，直營工程和經(jīng)銷工程銷售額有較大的增長。

2019年上半年，悅心健康(斯米克)再度發(fā)布營收預(yù)告，稱預(yù)計盈利1300 萬元–1600萬元，同比增幅 55.5%-91.4%。主要原因也在于瓷磚產(chǎn)品加強(qiáng)拓展工程銷售渠道，于2019 年上半年取得較明顯成效，銷售收入同比增長幅度較大。

除此外，斯米克還擁有擴(kuò)張工程渠道的一大利器，其在2014年推出的健康板材，由于具有負(fù)離子、消除甲醛等效果，正逐步搶占醫(yī)療、養(yǎng)老、學(xué)校等工程市場。

隨著大健康業(yè)務(wù)的穩(wěn)步推進(jìn)，斯米克在工程渠道方面的競爭將會有更大優(yōu)勢。

圍繞工程渠道展開的競爭日益激烈，能取得“入場券”的陶企，往往在產(chǎn)品、渠道、品牌等方面都實(shí)力不俗。華耐家居賈鋒曾說過：“這些能與恒大、碧桂園合作的(陶瓷)企業(yè)是因?yàn)樗脧?qiáng)大的渠道力量、品牌力量和話語權(quán)爭得的尊嚴(yán)，很多小企業(yè)想(用)更便宜的(產(chǎn)品)進(jìn)去都不可能。”

面對這場挑戰(zhàn)賽，何新明坦言：“產(chǎn)品又要好，要便宜，還要服務(wù)水平高，這其實(shí)對我們來說是更大的挑戰(zhàn)。”鮑杰軍也感慨：“行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，對企業(yè)的考驗(yàn)不再是產(chǎn)品和成本，而是綜合運(yùn)營能力。”

中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會發(fā)布的《2018年建筑陶瓷與衛(wèi)生潔具行業(yè)發(fā)展概況》則提出了更警醒的觀點(diǎn)：房地產(chǎn)行業(yè)的市場洗牌，以及工程渠道品牌產(chǎn)品采購策略，將會加速了建陶行業(yè)洗牌，產(chǎn)業(yè)集中度和品牌集中度不斷提高，最大的市場份額被一線品牌所擠占競爭;反觀那些過去不重視品牌投入，一味靠規(guī)模效應(yīng)、低價競爭賺得盆滿缽盈的企業(yè)，如今只能在份額所剩無幾的零售市場中面對多品牌和更加殘酷的市場爭奪。

關(guān)鍵詞： 精裝房